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一個竹炭專賣店經營故事

  • 發布日期:2012-06-28 15:15
  • 有效期至:長期有效
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      這是一個真實的竹炭專賣店經營故事。從這個故事里能折射出目前中國竹炭市場的一部分影子,特別是中國竹炭專賣店經營的狀況與困惑!

一、捕捉商機

鐘竹,30歲出頭,濃眉大眼,為人相當隨和,與人交談時嘴角永遠掛著一絲微笑,流露出豁達與自信。作為一個來自浙江的商人,他在筑城的小圈子里,也是頗有些名氣:服裝、鞋襪生意都做過,而且絕大部分生意從未失手過。

2004年四月的一天,他上網時,偶爾瀏覽到一個網頁,專門介紹了一些竹炭的運用與前景。這下把他的心撲咚一下給抓緊了,因為從一個商人的嗅覺中發現:這是一個很大的商機。而且筑城這個地方潮濕嚴重,居民消費能力也不錯,于是他快速做下決斷:回一趟老家直州。

二、考察盟主

鐘竹坐了30多個小時的火車,回到了家鄉直州。沒有直接回家看望父母妻兒,而是直奔網頁上提的M竹炭公司去了。

一番考察下來,鐘竹發現廠家并不像網頁上描述的那么龐大,頂多就算一個不到100人的小企業。不過,也沒讓他特失望。畢竟不是一個小作坊。身為浙江人,他很清楚:竹炭這個項目既然是一個新興的行業,那就說明這個行業才剛剛起步,也就不可能現在就出現了巨型企業。再說,江浙這一帶,就是中小企業居絕大多數。所以,自己見到的這一幕實屬常理中。

晚上回到賓館里,回想起白天見到的公司辦公地點、廠房、車間、工人……當然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了……。

匡總是一個中等身材的人,可能因為特愛抽煙的緣故,滿口的黑黃牙,談起話來,煙熏味特別重。說起話來,聲音特響亮,生怕別人聽不見似的。

白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個小時。匡總告訴他,M竹炭公司是國內最大,擁有竹林面積最大的竹炭生產企業。跟他們合作,不用擔心貨源,而且品種也是國內最多的。只要加盟他們,一定會賺到錢的!

鐘竹聽著匡總的話,雖然覺得有些太玄乎,但自己心里也確實認為竹炭是一個有前景的好項目。于是心里對匡總的反感也就蕩然無存了。倒覺得匡總屬于有魄力,有膽識的那種老板。

談到最后,匡總直接說:“你把首批貨款打了,馬上給你發貨。筑城市場就是你的了,準備好賺錢吧!”

鐘竹聽完匡總的話后,臉上淺淺地笑了笑,表示回應匡總的話語。但是作為一個從商多年的人來說,顯然馬上打款有點過于草率。于是他微帶歉意,慎重的對匡總說:“我想再去看一下車間,然后呢,明天給你答復。”匡總一看鐘竹原來還是有備而來,僅僅是先來看看考察罷了。于是叫秘書帶他到處參觀一下……。

車間的那一幕幕又浮現在鐘竹的腦海里……。鐘竹嘆了一口氣,重重的摔倒在賓館的床上。沉思片刻,鐘竹站起來,走到窗戶旁,望著直州夜晚的燈火輝煌,心里不禁橫下一絲決心:做!!!雖然廠家的實力確實不大,但自己本來也就是看準了這個新行業的前景嘛!自己努力才最重要!再怎么說,沒有賣不出去的東西嘛!

就這樣,第二天鐘竹便敲定了自己的盟主,成了M竹炭公司的一名加盟商。

三、開業迎客

鐘竹回到筑城后,馬上著手尋找開專賣店的門面,每天早出晚歸,談了10多家。但都因為好的門面,租子、轉讓費高得嚇人;便宜的嘛基本上很“恐龍”。就這樣,鐘竹持續了一周,大街小巷摸了個遍。

有一天,心里郁悶發慌,鐘竹于是跑到街邊書攤上買了本《銷售與市撤。躺在床上,仔細翻閱,忽然有篇文章的題目吸引了他的目光——產品需要定位!

鐘竹讀完這篇文章后,心里忽然間猶如灑入一縷陽光,清晰多了。他停下了四處逛尋門面的步伐,而是憑著自己多年經營生意的體驗,分析了一下自己產品的目標客戶。鐘竹認為自己代理的竹炭制品多為家居用品,所以客戶應該集中在居民區。于是乎,鐘竹認為自己應該把專賣店開在社區里!

第二天,他就在永樂路上找到了自己心理定位的合適門面。月租金比較低,僅1200元。就這樣,鐘竹欣喜地簽下租房合同,把押金、租子全給交了。然后,跑到街邊找了幾個“游擊戰士”開始全面裝修自己的門臉。搗弄兩三天后,門面裝修好了。店雖小,但處處還是體現出了鐘竹自己想要達到的效果,充分體現出了竹炭風情。

看著自己這段時間起早摸黑折騰好的結果,心理別提多高興啊!回想起自己前段時間的忙碌,所有的辛苦、煩惱都已拋到九霄云外了。

鐘竹的竹炭店在幾個朋友送來的花籃中開業迎客了。除了幾個朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外,一切都過于平靜。下午朋友走后,店里顯得更加的清凈。雖然,偶爾也會有行人往店里觀望,但走進店里瞧的人實在太少。好不容易進來一個,鐘竹拿出百分之兩百的激情給人家講解半天,最終客人還是一溜煙的散了,一個東西也沒賣。開業的第一天,鐘竹的心情在起伏中度過,有時心里深處都會產生一種遙遠的恐慌感。

四、艱辛經營

開業的客流稀少,也許決定了鐘竹竹炭店生意的慘淡經營。

一個20平左右的店堂里,從早到晚,進來逛的人不到10位;而且掏錢購物的客

人更是少之又少。運氣好的話,生意還能做到一、兩百,但更多的時候是幾十元,甚至是零蛋。這樣的銷售狀況,讓鐘竹極端煩躁。要知道每天的房租開銷就近70元,不算鐘竹自個兒人力成本,還有電費、水費等一些雜費呢,如此慘淡的營業額無疑是讓鐘竹每開一天店門,就多虧損一天的費用。

鐘竹在焦灼、矛盾中度過了開張營業的第一個月。月末一統計,一個月營業額才一千多元,連房租都不夠。不算前期投入,就當月而言,鐘竹盡虧損兩千多元。鐘竹的心猶如掉進了嚴冬的冰水里,冷不丁看到這些數字,掙扎之后便麻木了……。回想起選項目時的那種執著,那份激動;再想想開業后這一個月的艱辛經營,一種莫名的悲傷淹沒了鐘竹。

鐘竹畢竟不是第一次做生意,畢竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他沒有完全被嚴酷的現實給打趴下!

鐘竹在月結后的第二個晚上開始檢視自己,并做第二階段的工作計劃。

鐘竹想的第一個問題就是:為什么每天進店的人這么少?

經過一個月的市場摸索,他清楚了原因,那就是自己當初定位偏差,從而導致選址出現錯誤。他把店開在一個普通居民區內,而竹炭市場還沒有完全成熟,并沒有成為普通百姓的日常必須消費品。所以把店開于此處,店內客流量定當受限。

鐘竹想清楚第一個問題后,接著思考最困擾他的問題:為什么進店來的人只看不買呢?

盡管鐘竹在終端銷售這塊的推銷能力是勿用置疑的,但一次次客戶懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了鐘竹的講解言辭。原始到底在哪呢?其實客戶的懷疑、不信任因素除鐘竹個人不足外,最主要的因素是,竹炭對當地普通消費者來說是聞所未聞的東西。而這么一個新東西,很少在媒體等別的渠道聽說介紹過。于是很多消費者才對鐘竹口里介紹出來的竹炭知識產生懷疑。

鐘竹想完上面兩個問題,頭腦突然豁然開朗。要讓自己竹炭店扭轉局面,就必須解決上面擺出的兩個問題。而第一個“店址問題”,鐘竹目前沒有辦法進行調整。所以思前想后,最終他決定選擇“廣告突圍”。

鐘竹也知道,投放廣告的風險有多大,但是他自己覺得那也是沒有辦法的辦法。他不想等死,哪怕做廣告是自己找死,他也要孤注一擲!

既然決定已下,鐘竹第二天就聯系了報社,談好了投放日期。這一次廣告費他花了近一萬多元。

廣告一在報紙上刊登后,進店參觀的人確實增多了不少,買東西的人也明顯增多了,生意順暢了許多,但最終盤算下來,虧損的更多了。因為廣告費用太高,但回報太低。一、兩期的廣告想扭轉整個局面顯得極不可能。鐘竹開始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經讓他的經營更加陷入一種被動,因為資金鏈會馬上出現問題。真是應了很多生意朋友的那句話——“不做廣告等死,做廣告找死!”

竹炭店經營到第三個月時,面隊巨大的虧損,鐘竹遭到了家人的集體勸告:讓他結束竹炭生意,繼續原來的服裝生意。

鐘竹在諸多壓力的環境下,決定放棄竹炭店經營,把門面轉讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無奈的結束了。

鐘竹再次見到我的時候,再沒有剛做竹炭店時的那種眼神。那種充滿了很多火花、思維跳躍的眼神;沒了那種充滿自信和堅定的目光。取而代之的是經歷過更多世事磨礪、摔打后的平靜。

鐘竹親口告訴我:竹炭店生意最主要的就是宣傳。做為小投資者,沒有相關經驗的指導與支持,壓力會很大的!竹炭是一個充滿著很大機會的新興行業。等待時機,我一定還要做竹炭店!

和他溝通后,我沉默良思許久。也許鐘竹的這番肺腑之言,不足以讓我們非常虔誠的領會與接受。因為鐘竹在談論這些的時候,我們很多人都是把他定位成一個失敗者。然而,竹炭做為一個新興行業,失敗者的經驗也許比一個成功者的經驗更為重要,更為警醒!因為它可以讓我們更多的竹炭經營后來者去規避一些原本可以規避的風險,使我們的竹炭之旅更為坦蕩,更為愉悅!

鐘竹的竹炭店經營,最終的關門轉讓無疑是一次生意上的失敗。但相對我們很多欲從事或正在從事竹炭店經營的朋友來說,也許就是一份財富、一種經驗;從這個角度上來說,鐘竹的竹炭經營,是一種成功。他成功的詮釋了竹炭店經營過程中選址的問題、宣傳的問題、費用投入的問題等等。

鐘竹的故事講完了。

鐘竹的故事還在繼續。

鐘竹的竹炭故事定會書寫輝煌!

因為有我們無數的鐘竹在實踐、在推動著中國竹炭行。

 
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